Convertirse en un socio estratégico

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Por qué la mentalidad expandida lo ayudará a convertirse en un verdadero socio estratégico para sus clientes, en la gestión de cuentas claves.

Alex Raymond Director General Kapta.

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Como administrador de cuentas claves, su único objetivo debe ser ayudar a los clientes a cumplir con los suyos.

Han sido un par de años grandes para la mentalidad.

La psicóloga de Stanford Carol Dweck introdujo el término en el zeitgeist nacional al demostrar las marcadas diferencias entre una mentalidad "fija" y "de crecimiento". Basándose en una gran cantidad de investigaciones académicas, Dweck demostró que tener una mentalidad de crecimiento puede impulsarnos a ser resistentes, tolerantes a los fracasos y exitosos, mientras que poseer una mentalidad fija puede hacernos sentir derrotados, incompetentes e incluso fraudulentos.

Desde entonces, la mentalidad de crecimiento ha estado apareciendo en todas partes, en las escuelas, en los podcasts y en TED. Cosas poderosas, sin duda, y de importancia crítica para padres y directores ejecutivos por igual.

Pero en Kapta creemos que otro tipo de mentalidad es aún más importante: la mentalidad expandida

Si la mentalidad de crecimiento se trata de las creencias que tenemos y las historias que contamos sobre nosotros mismos, la mentalidad expandida se trata de cómo nos movemos por el mundo. Desde el momento en que nos levantamos por la mañana hasta que nuestra cabeza golpea la almohada por la noche, la direccionalidad de nuestra mentalidad, contraída o expandida, da forma a nuestra realidad. Afecta nuestros matrimonios, amistades y relaciones laborales. La mentalidad expandida es una elección: exige esfuerzo e intención constantes. Pero su poder de transformación es profundo.

El Instituto Arbinger, que ha escrito extensamente sobre la mentalidad expandida, detalla la dicotomía de manera simple.

Cuando nos movemos por el mundo con una mentalidad contraída, nuestra atención se centra en uno mismo. Estamos literalmente egocéntricos. Nos suceden cosas y a nuestro alrededor. Vemos a los demás "no cómo personas con sus propias necesidades, desafíos y objetivos, sino como objetos". Nuestros colegas y clientes se convierten en vehículos, obstáculos e irrelevancias, a medida que calculamos como usarlos, evitarlos o ignorarlos en la búsqueda de nuestros propios objetivos.  

Cuando adoptamos una mentalidad expandida, desviamos nuestra atención de nosotros mismos y la dirigimos a los demás. Nuestros colegas y clientes se convierten en "personas que importan como nosotros", ya que tenemos en cuenta sus necesidades, desafíos y objetivos. Una mentalidad expandida, como la filosofía africana de Ubuntu, nos alienta a ver que "yo soy porque somos": mi éxito no está separado sino que depende del tuyo.

Según el Instituto Arbinger, “Con una mentalidad expandida, las organizaciones y las personas se centran en los resultados colectivos. Pueden tener conversaciones difíciles sobre la asignación de recursos, roles y responsabilidades sin sentir la necesidad de proteger sus silos, defender sus decisiones o aparecer de ciertas maneras ".  

En ninguna parte la mentalidad expandida es más crítica que para los gerentes de cuentas claves. En las trincheras cotidianas de la vida laboral, es fácil adoptar una mentalidad contraída. Todos tenemos ambiciones, objetivos y plazos. Nunca hay suficientes horas en el día. El reconocimiento, los objetivos trimestrales y las promociones pueden parecer un juego de suma cero. Pero una mentalidad contraída no es solo vaga. En realidad es autodestructiva.
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En Kapta, sabemos que el éxito de un administrador de cuentas claves depende ante todo del éxito de sus clientes más importantes. Al igual que un asesor de confianza, un administrador de cuentas claves comprende los objetivos a largo plazo y los KPIs a corto plazo de su cliente, siente sus puntos débiles y sus desafíos estratégicos, y brinda un enfoque obsesivo para que se vean muy bien.

Si el cliente tiene éxito, el gerente de cuenta tiene éxito. El resto es solo ruido.

Cualquier administrador de cuentas claves experimentado, incluso si nunca ha escuchado el término "mentalidad expandida", probablemente ya esté practicando algunos de sus principios. En Kapta, estamos diseñando una plataforma para que sea aún más fácil. No podemos hacer la parte más difícil: cambiar la lente a través de la cual los gerentes de cuentas claves ven el mundo, pero podemos darles las herramientas para ejecutar.  

La plataforma de Kapta se basa en nuestra herramienta patentada de Plan de acción, que ayuda a los Gerentes de cuentas claves a identificar los objetivos y resultados estratégicos de sus clientes. El plan de acción de Kapta permite a los usuarios:

• Crear planes claros y procesables basados ​​en esos objetivos
• Colaborar con los miembros del equipo para ayudar a sus clientes a lograrlos.
• Proporcionar informes de progreso en tiempo real para equipos internos y externos.

La mentalidad expandida es una idea simple con un poder inconfundible. Pero como el yoga o el chelo, es una práctica. No sucede de la noche a la mañana y exige un esfuerzo persistente. En Kapta practicamos lo que predicamos, y todos los días nos esforzamos por aportar una mentalidad expandida a nuestras propias relaciones con los clientes.  

Sabemos que hacer nuestro mejor trabajo significa ayudarlos a hacer el suyo.