A menudo, al identificar nuestro estilo de liderazgo, pensamos en nuestros comportamientos. Pero he aquí por qué centrarnos en nuestra mentalidad podría ser un mejor indicador para determinar qué tipo de líderes somos.

​Por Sage Thompson, Administrador de Marketing, el Instituto Arbinger

Por qué la mentalidad expandida lo ayudará a convertirse en un verdadero socio estratégico para sus clientes, en la gestión de cuentas claves.

Como administrador de cuentas claves, su único objetivo debe ser ayudar a los clientes a cumplir con los suyos.

Han sido un par de años grandes para la mentalidad.

La psicóloga de Stanford Carol Dweck introdujo el término en el zeitgeist nacional al demostrar las marcadas diferencias entre una mentalidad "fija" y "de crecimiento". Basándose en una gran cantidad de investigaciones académicas, Dweck demostró que tener una mentalidad de crecimiento puede impulsarnos a ser resistentes, tolerantes a los fracasos y exitosos, mientras que poseer una mentalidad fija puede hacernos sentir derrotados, incompetentes e incluso fraudulentos.

Desde entonces, la mentalidad de crecimiento ha estado apareciendo en todas partes, en las escuelas, en los podcasts y en TED. Cosas poderosas, sin duda, y de importancia crítica para padres y directores ejecutivos por igual.

Pero en Kapta creemos que otro tipo de mentalidad es aún más importante: la mentalidad expandida

Si la mentalidad de crecimiento se trata de las creencias que tenemos y las historias que contamos sobre nosotros mismos, la mentalidad expandida se trata de cómo nos movemos por el mundo. Desde el momento en que nos levantamos por la mañana hasta que nuestra cabeza golpea la almohada por la noche, la direccionalidad de nuestra mentalidad, contraída o expandida, da forma a nuestra realidad. Afecta nuestros matrimonios, amistades y relaciones laborales. La mentalidad expandida es una elección: exige esfuerzo e intención constantes. Pero su poder de transformación es profundo.

El Instituto Arbinger, que ha escrito extensamente sobre la mentalidad expandida, detalla la dicotomía de manera simple.

Cuando nos movemos por el mundo con una mentalidad contraída, nuestra atención se centra en uno mismo. Estamos literalmente egocéntricos. Nos suceden cosas y a nuestro alrededor. Vemos a los demás "no cómo personas con sus propias necesidades, desafíos y objetivos, sino como objetos". Nuestros colegas y clientes se convierten en vehículos, obstáculos e irrelevancias, a medida que calculamos como usarlos, evitarlos o ignorarlos en la búsqueda de nuestros propios objetivos.  

Cuando adoptamos una mentalidad expandida, desviamos nuestra atención de nosotros mismos y la dirigimos a los demás. Nuestros colegas y clientes se convierten en "personas que importan como nosotros", ya que tenemos en cuenta sus necesidades, desafíos y objetivos. Una mentalidad expandida, como la filosofía africana de Ubuntu, nos alienta a ver que "yo soy porque somos": mi éxito no está separado sino que depende del tuyo.

Según el Instituto Arbinger, “Con una mentalidad expandida, las organizaciones y las personas se centran en los resultados colectivos. Pueden tener conversaciones difíciles sobre la asignación de recursos, roles y responsabilidades sin sentir la necesidad de proteger sus silos, defender sus decisiones o aparecer de ciertas maneras ".  

En ninguna parte la mentalidad expandida es más crítica que para los gerentes de cuentas claves. En las trincheras cotidianas de la vida laboral, es fácil adoptar una mentalidad contraída. Todos tenemos ambiciones, objetivos y plazos. Nunca hay suficientes horas en el día. El reconocimiento, los objetivos trimestrales y las promociones pueden parecer un juego de suma cero. Pero una mentalidad contraída no es solo vaga. En realidad es autodestructiva.
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En Kapta, sabemos que el éxito de un administrador de cuentas claves depende ante todo del éxito de sus clientes más importantes. Al igual que un asesor de confianza, un administrador de cuentas claves comprende los objetivos a largo plazo y los KPIs a corto plazo de su cliente, siente sus puntos débiles y sus desafíos estratégicos, y brinda un enfoque obsesivo para que se vean muy bien.

Si el cliente tiene éxito, el gerente de cuenta tiene éxito. El resto es solo ruido.

Cualquier administrador de cuentas claves experimentado, incluso si nunca ha escuchado el término "mentalidad expandida", probablemente ya esté practicando algunos de sus principios. En Kapta, estamos diseñando una plataforma para que sea aún más fácil. No podemos hacer la parte más difícil: cambiar la lente a través de la cual los gerentes de cuentas claves ven el mundo, pero podemos darles las herramientas para ejecutar.  

La plataforma de Kapta se basa en nuestra herramienta patentada de Plan de acción, que ayuda a los Gerentes de cuentas claves a identificar los objetivos y resultados estratégicos de sus clientes. El plan de acción de Kapta permite a los usuarios:

• Crear planes claros y procesables basados ​​en esos objetivos
• Colaborar con los miembros del equipo para ayudar a sus clientes a lograrlos.
• Proporcionar informes de progreso en tiempo real para equipos internos y externos.

La mentalidad expandida es una idea simple con un poder inconfundible. Pero como el yoga o el chelo, es una práctica. No sucede de la noche a la mañana y exige un esfuerzo persistente. En Kapta practicamos lo que predicamos, y todos los días nos esforzamos por aportar una mentalidad expandida a nuestras propias relaciones con los clientes.  

Sabemos que hacer nuestro mejor trabajo significa ayudarlos a hacer el suyo.

Cuando las conductas prescritas no resuelven nuestros desafíos, lo que realmente necesitamos es una nueva forma de ver las cosas.

Por el Instituto Arbinger

Terry Olson cuenta la siguiente experiencia que comenzó en un taller que estaba dirigiendo para maestros de escuelas públicas.

Estaban usando una habitación en una instalación educativa cerrada para niños de primaria con graves problemas de conducta. Algunos de los maestros de esa escuela estaban escuchando a escondidas en la parte de atrás de la sala. En medio de la presentación, uno de estos maestros en la parte posterior hizo una pregunta sobre cómo manejar a un niño que se estaba volviendo cada vez más problemático. De hecho, aunque habían utilizado con frecuencia la sala de "tiempo de espera" (un cubículo pequeño, cerrado y alfombrado para aislar a los niños problemáticos) para disciplinar al niño, parecía empeorar. Se calmaba brevemente después de una experiencia de tiempo de espera y luego se volvía aún más perturbador que antes.

La más dramática de sus travesuras ocurrió la semana anterior, cuando un despachador que ponía refrescos a las máquinas expendedoras dejó la puerta de la escuela abierta mientras maniobraba una carretilla de mano cargada. El niño inmanejable, Toby, acababa de salir corriendo de su clase (algo frecuente) y se estaba escondiendo en el área de refrigerios cuando la entrega le dio la oportunidad de escapar. Corriendo hacia el patio de la escuela, Toby se quitó toda la ropa y comenzó a correr por el parque. En poco tiempo, Toby, desnudo, estaba siendo perseguido por una veintena de maestros aterrorizados.


Cuando vemos a las personas como objetos

“Entonces, ¿qué haces con un estudiante así?”, Preguntó la maestra. Terry le dijo al interrogador que no tenía una solución mágica, pero sugirió que si el niño se volvía cada vez más inmanejable después de estar encerrado en la sala de espera, tal vez no respondía tanto al castigo particular como se rebelaba contra ser visto y tratado como un objeto. "Los objetos hacen lo que quieres que hagan", explicó Terry. “Puedes tirar una toalla en el fregadero, patear una pelota de fútbol en un campo o meter la ropa en una bolsa de lavandería. Pero cuando intentas lanzar, patear o empujar a las personas, a menudo se resisten. Toby podría estar resistiendo la idea de ser una "cosa".

Terry sugirió a los maestros que si ninguna de sus técnicas disciplinarias funcionaba con Toby, tal vez deberían considerar un enfoque diferente. En lugar de perseguirlo cuando salió corriendo de la clase y ponerlo en la sala de espera, Terry los invitó a imaginar nuevas posibilidades. Él dijo: "¿Qué pasaría si se hicieran esta pregunta a ustedes mismos: si tuviera que entregar mi corazón a este niño, qué se me ocurriría hacer?" Luego los invitó a actuar según lo que se les ocurrió.

"Si tuviera que darle mi corazón a este chico, ¿qué me ocurriría hacer?"

Dos semanas después, Terry regresó a las instalaciones para otra sesión de taller. Se preguntó qué, si acaso, algo se había desarrollado con Toby. Los profesores de la escuela estaban ansiosos por informar. Una mujer contó la siguiente experiencia: Toby salió corriendo de mi habitación dos días después de haber hablado, y en lugar de enviar a mi ayudante inmediatamente tras él, seguí enseñando. Después de unos minutos, encargué la clase a mi ayudante y fui a buscar a Toby. Lo encontré en el auditorio, "escondido" debajo de una manta. Toby se escondió como lo hacen muchos alumnos de segundo grado: su pierna sobresalía por debajo de la manta. Me hice esa pregunta: "Si tuviera que darle mi corazón a este chico, ¿qué se me ocurriría hacer?" Inmediatamente, pensé en esos días como un niño cuando jugaba a las escondidas. Casi por impulso, me puse en el suelo y me arrastré debajo de la manta con Toby. Estaba más que sorprendido. Le dije: "Mira, no puedo jugar a las escondidas e ir a buscarte ahora; tengo una clase para enseñar. Pero si todavía quieres jugar cuando sea el recreo, iré a buscarte ". En el recreo volví al auditorio. Parecía que no se había movido. Quité la manta y dije: "¡Te encontré!". Luego le expliqué que quería jugar y tiré la manta sobre mi cabeza. "Contaré hasta 25", dije. Se quedó allí hasta que llegué a diez. Luego, vacilante, salió corriendo del auditorio. Yo busqué. Lo encontré en un salón de clases presionado en un armario de escobas vertical. Empecé a contar de nuevo. Lo encontré por tercera vez cuando sonó el timbre. Le expliqué que tenía que ir a enseñar ahora. Veinte minutos después, casi se coló en mi salón de clases y se deslizó en su silla.

No ha sido perfecto, pero yo he sido diferente. Cuando se porta mal, esa pregunta tuya se ha convertido en un eco en mi cerebro: "Si tuviera que dar mi corazón ...?" A veces detengo todo y le hago una pregunta. A veces le pido que ayude a alguien más. A veces explico que necesito ayuda. A veces le explico que simplemente "no puede hacer eso", y sigo. Él se tranquiliza. Es una cosa de día a día, pero soy diferente con él. Me parece diferente, incluso cuando actúa incorrectamente.

La verdadera utilidad no se puede convertir en una fórmula

Este maestro descubrió lo que todas las personas y organizaciones con mentalidad expandida saben: la verdadera ayuda no se puede convertir en una fórmula. Tener mentalidad expandida no significa que la gente deba adoptar este o aquel comportamiento prescrito. Más bien, significa que cuando las personas ven las necesidades, los desafíos, los deseos y la humanidad de los demás, las formas más efectivas de ajustar sus esfuerzos se les ocurren en el momento. Cuando ven a los demás como personas, responden de manera humana y útil. Ajustan naturalmente lo que hacen en respuesta a las necesidades que ven a su alrededor. Con una mentalidad expandida (fuera de la caja), el ajuste de los esfuerzos de uno se deriva naturalmente de ver a los demás de una manera nueva.


Esta publicación es un extracto de La mentalidad fuera de la caja: ver más allá de nosotros mismos. ¿Tiene curiosidad acerca de cómo una mentalidad fuera de la caja resuelve los problemas en un entorno corporativo? Echa un vistazo a este otro extracto de La mentalidad fuera de la caja, "Cuando se trata de esfuerzos de cambio organizacional, no esperes a que otros den el primer paso".
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